中交某集团公司市场经营工作经验汇报

    公司始终坚持“中好标、多中标”投标战略，结合市场的实际情况，适当进行调整，坚持“三不投”原则，始终保持清醒头脑，保证营销质量。

    1．夯实营销基础。正确选择业主和工程项目十分重要。公司努力提高营销质量，减少投标失误，提前做好各项基础工作，确保做出正确决策。一是成立前期工作小组。对于重难点铁路项目、公路项目、市政工程项目，提前与业主、设计院反复沟通，力争概预算不漏项、定额套用不出现大的偏差。二是提前研究施工方案。在技术复杂及重点项目上，公司设计事业部全过程参与，公司总工程师在项目前期及投标过程中亲自主持。对于重难点项目，公司还组织拟任项目经理、技术、工经、机械、物资、测量等专业人员实地考察。三是抓好标前成本测算。重点把好四道关口，即业务人员把好成本测算关、工经部长把好复核审查关、总经济师把好复核再审关、总经理把好审查决策关。通过四道关口的报价为最终决策提供依据。X年来，公司完成标前成本测算XXX个项目，主动放弃XXX个标的，确保了营销工作质量，提高了经济效益。

    2.甄选路外市场。在投标原则上，公司始终坚持“XXX”投标底线，但不机械照搬，会结合区域经济状况、项目大小、利润情况、市场维护等因素，区别对待。一是在经济发达地区、个别业主信誉好的地区，适当放宽投标条件。几年来，在江苏市场，公司中标的扬州万福大桥付款比例XX%，宜兴新庄大桥付款比例XX%，南通东方大道付款比例XX%等等。除扬州万福大桥外，其他项目尾款基本收回。项目净利最低XX%，最高达XX%。这些项目在经营过程中，没有找公司垫付任何资金，实现了经济效益和社会效益双丰收。在沈阳市场，从几百万元到几千万元，只要利润超出XX%的项目，公司都积极参与，实现了市场的滚动发展。二是在路外开发方面，坚持“XXX”原则，做到“有所为、有所不为”。X年来，公司承接了大小路外项目XX个，合同额XX亿元，实现净利润在X亿元左右。

    3.站稳传统市场。在市场巩固上，公司大力争创优异业绩，抓好营销策划和公关，继续恢复和不断巩固江苏无锡，东北沈阳，福建福州、泉州，广西桂林......此处隐藏2132字，下载文档可见......的精神，展开快速施工，最终在规定的时间内保证全线通车。业主称赞：“XX公司完成了不可能完成的任务！”杭州秋石项目为公司赢得了信誉，赢得了市场，确保了XXXX年内连中舟山项目和千黄项目两个大标，计XX亿元。并且公司中的标段既是最大的标，也是报价最好的标。二是安徽芜湖市场。近几年来，该区域发展势头迅猛。公司依托芜湖商合杭项目在芜湖地区的巨大影响力，不断拓展市场。三年来，分别承接了X个工程，开发额达XX亿元。目前，在建项目X个，成为公司在建项目最多的地区。

    5.重视在建市场。近年来，公司灌输“现场连着市场，信誉就是效益”的经营理念，坚持打造精品工程，以优秀业绩为支撑，重点抓好信用评价，不断提高公司信誉。一是学习贯彻办法。深入宣贯铁路信用评价办法、集团信用评价考核管理办法，总结和交流信用评价工作经验，提升项目的信用评价能力。二是制定考核机制。结合公司自身特点制定各在建项目信用评价考核办法。在合同中增加信用评价条款，充分调动信用评价管理各层级的积极性，增强信用评价工作的责任感。三是明确目标和分工。制定了自营铁路项目和局指项目的信用评价目标。采用责任矩阵法，进一步明确各级管理人员的责任分工。

    近年来，公司信用评价等级逐年提高。在铁路市场信用评价中，XX项目信用评价一次位居全线第一、两次位居全线第二，XX等项目名次均在前列。在市政公路市场中，XX等项目均获得业主高度好评，公司突破性获得“福建省普通公路综合信誉评价双A”。这些为市场开发起到了决定性的作用。