中交某局副总经理在年度市场营销工作会上的讲话

副总经理  XX

同志们：

　　大家好!现就个人分管的国内市场营销工作谈几点意见。

一、全面认识营销工作新特点、新问题。

　　截止今天，集团公司共完成营销额X亿元，为股份公司调整年度计划X亿元的X%,同时，实现拟中标X亿元,中标、拟中标共计X亿元,为X亿元的X%。其中：国内基建市场中标、拟中标共计X亿元。营销业绩虽未能实现与时间同步，但与去年同期相比仍有较高增长。其中，集团公司投资带动的施工合同额为X亿元，股份公司投资项目获得X亿元，股份公司施工总承包项目获得X亿元。板块方面，国铁、城轨市场优势明显，公路、市政市场平稳推进，房建、新领域市场略有不足。

　　从20X年以来整体营销情况分析，目前营销工作呈现出以下新特点：一是营销工作已经由过去所属企业独立自主经营，逐步转变为企业之间的联合经营，包括与股份公司的共同经营和对外的协作经营等。二是由过去独立的单项工程经营、主要依靠自身施工能力承揽施工项目，逐步转变为依靠技术、人才、设备、资本、融资能力、资源整合能力和企业信誉品牌优势来经营大型综合体项目、设计施工总承包项目和PPP项目等全产业链项目。这些深刻变化，不仅是企业经营方式的简单改变，更是我们企业适应市场形势，不断创新经营思维、经营理念、经营行为的重大转变。

　　同时，我们也要看到当前营销工作中存在的不足。

　　一是部分子(分)公司“等靠要”思想仍然严重，过分依赖铁路项目，依赖集团公司分任务，对客户中下层未能进行有效对接，基础工作不牢，造成信息严重不对称，导致决策失误。

　　二是主营区域未能做深做实做细，甚至种了他人的田，荒了自己的地。

　　三是对投资项目市场开发呈现出两种极端的情况。一部分公司依然对投资项目开发......此处隐藏3432字，下载文档可见......赔，这是经营的成熟期;滚动发展的经营，就是延伸区域再开发，这是经营的成长期。可以说三个经营是一个完整的过程，离开任何一个层次的经营都不是完美的作品。还有一个重要经营就是信用评价的经营，在铁路市场，要全力抓好信用评价工作，力争保持A类，增加企业经营获胜的几率。在城轨、公路、市政市场，要秉承“干一项工程，树一座丰碑”的理念，以精品工程维护企业良好社会声誉，为我们奠定胜利的砝码，这是以现场保市场的根本宗旨。

　　(三)合理处理三个关系

　　1、合理处理集中经营和区域经营的关系。集中经营是开拓市场、搞好经营工作的前提。区域经营是巩固市场、搞好经营工作的基础，两者要紧密结合。不仅要抓集中经营，又要搞好区域经营，本着先集中、后区域的原则，利用优势资源开展集中经营，确保重点经营目标和经营区域受控。

　　2、合理处理规模经营和规模效益的关系。规模经营就是保量，是满足企业发展运行的需要;规模效益就是求质，是满足企业提质增效的需要，两者相辅相成，缺一不可。下半年，要对亏损企业及部分子(分)公司，从市场营销方面进行强力输血。

　　3、合理处理规范经营和廉政经营的关系。我们要依法合规、规范自律，保护企业、保护个人。

　　同志们，市场开发是一个长期运作、稳中求进、艰苦奉献、灵活攻关、诚信求实的过程。必须靠在座所有人员和经营开发人员先进的营销理念和策略引领，必须靠实用的营销措施和组织保证来巩固，必须靠奖惩并举、敢于突破的激励制度和埋头苦干、勇于进取的实战团队来支撑。让我们共同关心支持企业的经营工作，关心爱护企业的经营开发人员。只要我们同心同德、共闯市场，我的企业将战无不胜，全面完成市场营销任务。

　　谢谢大家!