中交铁建总经理在年度经营工作会议上的讲话

总经理  XX

尊敬的各位领导、各位同事：

　　下面由我对公司营销工作予以汇报：

    一、去年以来公司营销工作回顾

    1、营销计划完成情况

    XX年，公司营销任务完成不理想，新签合同额X亿元，完成全年营销计划的X%。

    2、营销工作存在问题剖析

    XX年，经营开发部共计编制资审文件X项，编制投标文件X个，中标X个，中标率仅为X%。

　　通过认真分析当前国内基建市场形势及公司经营开发工作现状，对照股份公司、集团公司对营销工作的要求，公司经营开发工作还存在许多不足，需加强和改进。

    一是与集团公司各区域指挥部、营销部沟通联系不到位。集团公司各区域指挥部、营销部接触维护的客户关系层面上级别要更高，客户关系友谊要更深厚。且因维护时间久、接触层次高，掌握的信息更广泛、更及时、更准确，而公司在这方面信息敏感性不足，未及时了解掌握所需信息，并且没有做到对已掌握信息的持续跟进。

    二是市场营销工作深度不够、信息滞后，未能从项目源头发掘。大多数投标的项目往往是网上查询，盲目买标投标，岂不知能上网的绝大部分工程早已“名花有主”，仍然将此类项目作为拟定开发项目盲目跟进，造成恶性循环。这方面与其他先进兄弟单位经营理念与经营格局相差甚远。

    三是对跟踪项目营销策划水平有待提高。如何从项目立项开始着手策划;如何对业主、代理、设计院及其他单位进行联络沟通;如何共同策划较为完美可行的项目实施方案，确保策划项目平稳落地，以期达到合作各方实现共赢的目的。重点项目策划还要全公司共同努力跟进，多方面分工合作，从本质上提高项目营销策划的水平。

    四是经营开发资源仍需进一步提升。目前，公司持有“一级建造师”证书人员共计X人、X项;在集团公司注册的X人，X项;在公司注册的X人、X项。虽然公司投标所需“一级建造师”证书人员经公司几年来政策支持，通过率逐年递增，但仍不能满足投标所需。很多项目招标文件要求：除项目经理和总工外的部门负责人及八大员等主要管理人员资格审查时均要求提供与所任职务相匹配的......此处隐藏4232字，下载文档可见......多角度、多方面落实项目的详细内容，使项目按照能掌控的方向有序推进。在投标工作各环节明确各方的管理责任和内容，坚决杜绝“亏损标”、“风险不可控标”，杜绝触碰集团公司投标“红线”。

    四是整章建制、整合机构、调整人员、完善经营开发激励机制。梳理集团公司经营开发制度文件，根据集团公司经营系统组织机构要求，理清经营开发思路，充实经营开发人员，结合公司实际及营销任务，整章建制、整合机构、调整人员、完善经营开发激励机制，努力保证公司经营开发工作持续稳步上升。

    五是进一步树立“以现场保市场”的经营理念，服务区域化经营工作，为公司经营工作再上新台阶添砖加瓦，奋力实现多点开花目标。 各项目部特别是领导班子成员，必须树立起全员市场经营开发意识，以干促揽，实现同步滚动开发。项目实施过程中，利用好在建项目涉及的人脉、关系、各专业人员等资源这些得天独厚的资源，利用这些资源，更进一步发掘新的项目。

    六是持续加强公司各类投标资源的提升工作。一方面高度重视考试取证工作，继续加大建造师、造价师等考试取证工作。另一方面加强业绩储备，对有证人员依据项目需求，赋予实实在在的可用业绩，做到人员、证件、业绩相匹配，投标时有资源可用。

    七是加强与地方企业的合作，建立长期合作经营伙伴关系。一方面通过与地方设计院、咨询公司、代理机构进行互动沟通，联合运作PPP、EPC等项目;另一方面通过项目前期，安排专职人员紧密跟踪信息，并积极与集团公司、股份公司沟通，加大过程参与、配合、协助力度，及时提供投标服务和配合，争取最大份额。

　　在大家共同努力下，我们有信心超额完成明年公司下达的XX亿营销任务，感谢大家一直以来对公司营销工作的关心和支持。